一、什么是 Incoterms？
Incoterms（International Commercial Terms，国际贸易术语）是由国际商会（ICC）制定的国际贸易标准规则，用于明确买卖双方在货物运输中的责任、费用和风险划分。
现行版本为 Incoterms 2020（2020年1月1日生效），共包含11个贸易术语。
二、11个贸易术语分类速览
按运输方式分类
适用于任何运输方式（7个）：
| 术语 | 中文 | 卖方责任程度 |
|---|---|---|
| EXW | Ex Works（工厂交货） | 最低（买方全包） |
| FCA | Free Carrier（货交承运人） | ↑ |
| CPT | Carriage Paid To（运费付至） | ↑ |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To（运保费付至） | ↑ |
| DAP | Delivered at Place（目的地交货） | ↑ |
| DPU | Delivered at Place Unloaded（卸货地交货） | ↑ |
| DDP | Delivered Duty Paid（完税后交货） | 最高（卖方全包） |
仅适用于海运和内河水运（4个）：
| 术语 | 中文 | 说明 |
|---|---|---|
| FOB | Free On Board（船上交货） | 最常用的出口术语 |
| FAS | Free Alongside Ship（船边交货） | 特定大宗货 |
| CFR | Cost and Freight（成本加运费） | 卖方付运费，不包保险 |
| CIF | Cost, Insurance and Freight（成本加保险费加运费） | 卖方付运费+保险 |
三、最常用的三个贸易术语详解
FOB（船上交货）
卖方责任：工厂 → 起运港 → 装船
买方责任： 卸船 → 目的港 → 收货人工厂
| 责任方 | 负责事项 |
|---|---|
| 卖方 | 工厂到起运港的拖车费、出口报关费、起运港港杂费、文件费 |
| 买方 | 海运费、保险、目的港港杂费、进口清关费、关税、目的港拖车费 |
适用场景：买方有进出口权，有合作的货代和清关代理。这是中国出口最常见的贸易术语。
CIF（成本加保险费加运费）
卖方责任：工厂 → 起运港 → 海上运输 → 目的港卸船
买方责任： 收货人工厂
| 责任方 | 负责事项 |
|---|---|
| 卖方 | 拖车费、出口报关费、起运港港杂费、海运费、海运保险 |
| 买方 | 目的港港杂费（DTHC）、进口清关费、关税、目的港拖车费 |
适用场景：卖方负责运输和保险，买方负责目的港清关和派送。
DDP（完税后交货）
卖方责任：工厂 → 起运港 → 海上运输 → 目的港 → 收货人工厂
├──────────────── 门到门全包 ────────────────┤
| 责任方 | 负责事项 |
|---|---|
| 卖方 | 全部费用：拖车、报关、海运、保险、目的港港杂费、清关、关税、增值税、派送 |
| 买方 | 仅需在收货地点签收货物 |
适用场景：买方不熟悉进口流程，或希望获得全包报价（常见于跨境电商B2C）。
四、费用对比实例
案例：深圳→汉堡，1×20GP，货值$20,000
| 费用项目 | 金额 | FOB（买方责任） | CIF（卖方责任） | DDP（卖方责任） |
|---|---|---|---|---|
| 深圳拖车费 | ¥1,000 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 出口报关费 | ¥300 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 起运港港杂费 | ¥1,500 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
| 海运费 | $2,000 | 买方 | 卖方 | 卖方 |
| 海运保险 | $80 | — | 卖方 | 卖方 |
| 目的港THC | $300 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 进口清关费 | $200 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 关税 | $500 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| 目的港拖车费 | $500 | 买方 | 买方 | 卖方 |
五、教训案例：选错贸易术语多花$3,000
案例：什么？CIF不包含目的港费用？
背景：某江苏机械出口商与巴西客户签了CIF桑托斯合同。机械价值$50,000，海运费$3,000。
问题：货物到港后，客户追着要卖方付以下费用：
目的港THC：$500
码头操作费：$300
进口清关费：$400
关税（15%）：$7,500
目的港拖车费：$600
────────────────
合计额外费用：$9,300
卖方的困惑："CIF不是全包吗？为什么还要我出这些钱？"
答案：CIF（成本+保险费+运费）仅到目的港卸船，之后的DTHC、清关、关税、拖车都不含。卖方多付了$9,300的"冤枉钱"。
✅ 正确做法：如果买方要求"全包"，应该用DDP（完税后交货），或至少在报价时说明"CIF到港，目的港费用另计"。
案例：FOB"免费"的陷阱
背景：某广州服装厂与英国客户签了FOB广州合同。
问题：客户指定的货代报了很高的拖车费和报关费——比工厂自己找的货代贵了40%。
根源：FOB条款下，买方有权指定货代。但如果买方指定的货代费用不合理，卖方没有议价能力。
✅ 正确做法：在合同中约定"FOB，卖方可使用自己合作的货代，或买方指定货代的费用不得超过市场价的120%"。
六、如何选择贸易术语？
买方能力如何？
│
├─ 买方有清关能力、有合作的货代 → FOB（最常见出口方案）
│
├─ 买方有清关能力但希望卖方安排运输 → CIF
│
├─ 买方无清关能力或不熟悉流程 → DDP（全包方案）
│
└─ 不确定 → 咨询货代，获取各条款下的全包报价对比
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